Die Sales Driven Company – machen Sie den Vertrieb zur Chefsache!

Ein Knopf ist ein Knopf. Damit Ihr Produkt am Markt besteht, sorgen Sie als innovativer Unternehmensführer für seine Unterscheidung vom Wettbewerb. Wie, sagt Ihnen Ihr Vertrieb. Machen Sie ihn zur Chefsache!

Worin liegt für Sie als innovatives Unternehmen die Chance?

In begeisternden Tools, neuen Apps, überzeugenden Services – nie zuvor war es für Sie als Unternehmensführer so leicht, Ihre Unternehmensintelligenz mit neuem Wissen in Produkte zu gießen, die Ihre Käufer auch wirklich wollen. Haupttreiber für die Innovationskraft von Unternehmen ist die Informationsgesellschaft – eine große Chance für engagierte und kreative Unternehmen.

Schöne neue Welt ohne Risiko also?

Leider nein. Nie zuvor waren Produkte auch ähnlicher, nie waren sie einfacher zu kopieren, und nie war es für Sie als Unternehmen so schwierig, dem Wettbewerb über einen Produktvorsprung vorauszueilen, schon gar nicht über längere Zeit. Ein Blick auf die B2C-Märkte offenbart das Drama. Gravierende Unterschiede zwischen Smartphones gibt es kaum noch. Der wahre Konkurrenzkampf wird längst als Lifestyle-Glaubenskrieg der Marketingstrategen geführt. Jeder technische Vorsprung ist beim nächsten Launch der Konkurrenz dahin.

Und um wie viel schwieriger ist dies im B2B-Geschäft! Als Anbieterunternehmen bewegen Sie sich heute – egal wie innovativ – auf komplett transparenten, gesättigten und umkämpften B2B-Märkten. Hier ist Lifestyle kein Kriterium. Im Bündel entscheiden hier einzig und allein:

• Funktionalität,
• Service,
• Preis,
• Geschäftsbeziehung.

Niemand wird von Ihnen als Anbieterunternehmen einen Gabelstapler schon deswegen leasen, nur weil er eine Rückfahrkamera mit zwei Megapixeln mehr als sein Pendant aus Korea hat – falls das Feature überhaupt benötigt wird.

Wie kommen Sie als B2B-Anbieter aus diesem Dilemma heraus?

Über den Vertrieb. Dies ist der einzige noch verbleibende Weg, wie Sie als innovatives B2B-Unternehmen sich vom Wettbewerb absetzen können. Was schließen wir daraus? Sie kommen dem nach, indem Sie dem Vertrieb eine neue, herausgehobene Rolle in der Unternehmensstrategie geben.

Was bedeutet das?

Naja, mit irgendetwas ist es hier nicht mehr getan. Jetzt müssen Nägel mit Köpfen gemacht werden, will heißen: Lösungen mit echtem Mehrwert müssen her:

• Sie geben Ihrer Vertriebsleitung in strategischen Entscheidungen eine Stimme.
• Sie denken Strategie und Philosophie Ihres Unternehmens neu.
• Sie verstehen Ihr gesamtes Unternehmen als eine durch die Vertriebsabsicht gesteuerte Organisation.
• Ihr Unternehmen als Ganzes – eine einzige Sales Driven Company!

Was ist mit Sales Driven Company gemeint?

Garantiert nicht, dass Sie Ihren Vertrieb nur als Bereich aufwerten! Nein. In der Sales Driven Company bestimmt er als Prinzip das Handeln der gesamten Organisation. Jeder Prozess, jede Struktur und jeglicher kontinuierliche Verbesserungsprozess (KVP) zielt auf den Kunden und das Vorhaben, ihm etwas zu verkaufen.

Das bleibt allerdings nicht ohne Auswirkungen auf Ihren Verkauf und Ihre Verkäufer selbst. Die Zeit der exzentrischen Künstler, exaltierten Primadonnen und Agenten mit der Lizenz zum Verkaufen ist vorbei. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind Leute, die sich die Freiheit von den Fesseln des Großraumbüros durch zielorientiertes und erfolgreiches Mitwirken jeden Tag neu verdienen.  Hervorragende Kundenpflege und die Beziehungen zu ihnen, digital organisiertes und transparentes Arbeiten sind ebenso Pflicht wie gute Beziehungen in Ihr restliches Unternehmen. Nichts bremst den Vertrieb mehr aus:

• Keine ineffizienten Prozesse,
• keine unnötigen Animositäten
• zwischen „Treppenterriern“ in freier Wildbahn und
• „Bürohengsten“ in der Zentrale.

Bedeutet das aber nicht einen radikalen Musterbruch?

Genau, nicht mehr und nicht weniger. Die ganzheitliche Einbindung des Vertriebs ins Unternehmen duldet weder eine Begrenzung des Vertriebs auf die Bereiche unterhalb der Geschäftsführung noch strategische Delegierung von ihr dorthin. Der Wandel zur Sales Driven Company, ihre nachhaltige Existenzsicherung und stetige Optimierung gehören als absolute Chefsache ins Topmanagement Ihres Unternehmens.

Wie gelangen Sie als innovatives Unternehmen zur Sales Driven Company?

Für den professionellen Einstieg sind Überlegungen und Vorarbeiten sind folgende vier Fragestellungen von Bedeutung:

1. Analyse: Welche Bedeutung hat der Vertrieb für den Unternehmenserfolg? Nur wenn das Potenzial zum Wachstums- und Wettbewerbsvorteil gegeben ist, hat die Beschäftigung damit Sinn.
2. Evaluierung: In welchen Belangen ist das Unternehmen besser, vergleichbar oder schlechter als andere? Am besten, Sie vollziehen dies konkret an zwei oder drei wichtigen Wettbewerbern nach.
3. Konzeption: Welches konzertierte Vorgehen gewährleistet, dass Ihr Unternehmen dem Wettbewerb in mindestens einer Dimension überlegen ist, ohne in den anderen wesentlich zurückzufallen?
4. Umsetzung: Wie kann das Konzept in einem Jahr – nicht mehr – beharrlich umgesetzt werden? Die geplante Umsetzungsdauer berücksichtigt die Menge der offenen Themen und die Wahrscheinlichkeit, das Vorgehen an ein dynamisches Umfeld anpassen zu müssen.

In Zukunft werden Wettbewerbsvorteile durch riesige Innovationssprünge immer kurzlebiger, die Märkte von Hidden Champions immer umkämpfter. Dafür wird der Wandel zur Sales Driven Company zum entscheidenden Überlebensfaktor. Was immer diese Unternehmen tun: Leitstern ist der Kunde, die Vertriebsleistung das Raumfahrzeug, um diesen Stern zu erreichen. Je eher Sie als innovativer Unternehmensführer die Philosophie des Sales Drive verinnerlichen und ihre Strategie zum Leben erwecken, desto eher profitiert Ihr Unternehmen von den Segnungen der Digitalisierung und Globalisierung, statt ihren Gefahren schutzlos ausgeliefert zu sein.

Um die strategischen Stellhebel des Unternehmens bestmöglich zu nutzen, stellen Sie sie in den elementaren Bausteinen Ihres Unternehmens auf Vorfahrt für den Vertrieb:

• Strategie,
• Struktur und Prozesse,
• Systeme,
• Kultur und
• Mitarbeiter.

Prof. Dr. Dirk Zupancic, Dozent für Management an der Universität St. Gallen, hat in den Checklisten I bis V die „Stellhebel der Sales Driven Company“ zusammengestellt, auf die es dabei vor allem ankommt.