Benchmarking im Vertrieb

Vom Sinn des Benchmarkings für ein Unternehmen

Ob eine unternehmerische Leistung als gut oder schlecht anzusehen ist, können Sie durch einen Vergleich mit den Leistungen anderer Unternehmen beurteilen. Unternehmen, die sich auf dem Markt behaupten wollen, sollten sich daher an den Besten orientieren und ständig nach weiteren Verbesserungen suchen – in diesem Sinne können Sie auch Benchmarking im Vertrieb durchführen.

Diese Überlegungen haben zur Entwicklung des Benchmarkings geführt. Das Benchmarking stellt einen kontinuierlichen Prozess dar, bei dem Produkte, Dienstleistungen und insbesondere Prozesse und Methoden betrieblicher Funktionen über mehrere Unternehmen hinweg verglichen werden.

Ein solches Benchmarking muss nicht auf der Ebene des Gesamtunternehmens, sondern kann auch für einzelne Bereiche – beispielsweise für den Vertrieb – durchgeführt werden. Diese Excel-Arbeitsmappe soll Ihnen verdeutlichen, wie die Ergebnisse eines solchen Vergleichs für den Vertrieb dargestellt werden.

Ausführliche Beschreibung zum Bearbeiten des Excel-Tools

Obligatorische Kopfdaten in den gelb markierten Feldern

Hier geben Sie in Zelle E3 zunächst Ihre Firma und in Zelle E4 das Datum ein, zu dem Sie die Analyse durchführen wollen:

• E3: Firma
• E4: Datum

Notwendige individuelle Eingaben in den gelb markierten Feldern

Zunächst geben Sie im Bereich C10 bis D29 die Kriterien ein, mit denen Sie Ihre eigene Leistung mit denen der Vergleichsunternehmen verglichen haben. Anschließend geben Sie in den Zellen E10 bis E29 das Gewicht ein, welches Sie den einzelnen Kriterien zuordnen. Bei einer geringen Bedeutung geben Sie eine 1, bei der höchsten Bedeutung eine 5 ein.

Anschließend bewerten Sie Ihre eigene Leistung in Spalte G (Bereich G10 bis G29) durch die Vergabe von Punkten zwischen 1 und 5. Eine 1 entspricht dabei einer ungenügenden Leistung, eine 5 stellt eine hervorragende Leistung dar. Für zwei Vergleichsunternehmen nehmen Sie die gleiche Bewertung in den Spalten H und I vor.

Benchmarking im Vertrieb: Berechnungen und Ergebnisse

In den Spalten K bis M werden die Punktwerte mit den Gewichtungsfaktoren multipliziert, sodass Sie für Ihr eigenes Unternehmen und die beiden Vergleichsunternehmen eine gewichtete Bewertung erhalten. Zusätzlich werden in Zeile 30 die Punkte und die gewichteten Bewertungspunkte addiert, die Sie und Ihre Konkurrenten erreicht haben.

Für die verschiedenen Bereiche erhalten Sie die Ergebnisse in den Zeilen 35 bis 38.

Darüber hinaus wird aus den Angaben in den Spalten Q bis U ein Bewertungsprofil erstellt, aus dem Sie unmittelbar ersehen können, in welchen Bereichen Sie gegenüber Ihren Vergleichsunternehmen Vor- und Nachteile haben.

Für die Bereichsanalyse wird Ihnen im Zellbereich Q35 bis U38 ein Balkendiagramm angezeigt, aus dem sich unmittelbar ablesen lässt, in welchen Untersuchungsbereichen Ihr Unternehmen Stärken oder Schwächen aufweist.