Preisverhandlung
Eine Preisverhandlung ist ein wichtiger Faktor, um Ihre Ziele im Einkauf erreichen. Für jede einzelne Preisverhandlung sollten Sie sich sachlich gut vorbereiten und Ihr Verhandlungsziel festlegen. Überlegen Sie, welche Argumente Sie zur Durchsetzung dieser Ziele bringen können. Holen Sie auch Wettbewerbsangebote ein und sprechen Sie mit anderen Einkaufskollegen und Fachverbänden über die Markt- und Preissituation, um ein Gefühl für den Markt zu haben. Ein informelles Netzwerk hat einen unschätzbaren Wert für erfolgreiche Einkaufsverhandlungen.
27 gute Tipps für Ihre Preisverhandlung
- Bereiten Sie sich gründlich vor.
- Prägen Sie sich Ihre Argumente und Fragen ein und halten Sie Ihre Checkliste und Unterlagen bereit.
- Prüfen Sie Ihre Einstellung (Gewinner-Gewinner).
- Bauen Sie Rapport auf – ein angenehmes Gesprächsklima.
- Interessieren Sie sich für die Bedürfnisse des anderen. Versetzen Sie sich in den anderen.
- Reden Sie Ihren Verhandlungspartner mit Namen an. Hören Sie gut zu.
- Machen Sie niemals Ihre Konkurrenz schlecht.
- Lenken Sie das Gespräch durch offene Fragen, um die Bedürfnisse zu erfahren.
- Nennen sie das wichtigste Argument zu Beginn und lassen Sie Redepausen zwischen den Argumenten.
- Übersetzen Sie Ihre Argumente in Nutzen/Vorteile für den Verkäufer („Sie gewinnen damit…“ oder „Sie sparen dadurch…“).
- Überzeugen Sie mit sinnesspezifischer Motivation (Nutzen VAKOG darstellen).
- Hinterfragen Sie Einwände, anstatt sich zu rechtfertigen („Wer sagt das?“ oder „Können Sie das konkretisieren?“).
- Entgegnen Sie Killerphrasen („Das tun wir schon seit Jahren“) mit Fragen, wie: „Welchen Vorschlag machen Sie?“
- Setzen Sie nichts als bekannt voraus, sonst reden sie vielleicht aneinander vorbei.
- Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl, aus eigenem Überlegen seine Entscheidung zu treffen.
- Lassen Sie sich nicht provozieren – in der Ruhe liegt die Kraft.
- Kann Ihr Gewissen es ertragen, beantworten Sie Kränkungen mit Schweigen.
- Sprechen Sie Ihre Gefühle ohne Zeigefinger aus („Ich warte schon eine Stunde auf Sie“ ↔ „Es ärgert mich, dass Sie jetzt erst kommen.“).
- Seien Sie flexibel, aber behalten Sie das Verhandlungsziel im Auge.
- Wiederholen Sie Ihre Hauptgedanken immer wieder.
- Erkennen Sie bald die Gefahren des schrittweisen Entgegenkommens (Salami).
- Geben Sie Irrtümer offen zu – Offenheit gibt Vertrauen.
- Prüfen Sie die rechtliche Richtigkeit von Verhandlungsergebnissen und sichern Sie sich durch ein klares Verhandlungsprotokoll ab.
- Denken Sie an das Dissoziieren bei schwierigen Gesprächspartnern. Denken sie an Ihren Anker.
- Denken Sie an die Musterberechnung.
- Suchen Sie die Ursachen für Verhandlungsmisserfolge vor allem bei sich. Nur gesunde Selbstkritik hilft, besser zu werden.
- Hören Sie auf, perfekt sein zu wollen. Gesünder ist folgende Einstellung: Ich gebe mein Bestes und das ist gut genug.
Erfolgreich verhandeln in der Praxis
Einkaufsverhandlungen sind der entscheidende Faktor, Ihre Einkaufsziele zu erreichen. Im Mittelpunkt stehen das Erreichen gemeinsamer Ziele und die Schaffung einer Lieferantenbeziehung, von der beide Partner langfristig profitieren können. Deshalb sollte im Fokus von Einkaufsverhandlungen nicht das Feilschen um Positionen, sondern das Verhandeln über Interessen stehen.
Über das Gelingen entscheiden Faktoren wie Gesprächsatmosphäre, -inhalte, Wortwahl und viele weitere Komponenten. Trotz Zeit- und Termindrucks müssen Sie gut vorbereitet sein! Eine erfolgreiche Einkaufsverhandlung besteht nicht nur aus dem Gespräch mit dem Verkäufer. Erfolgreiche Einkaufsverhandlungen beginnen mit einer angemessenen Vorbereitung und enden mit der Auswertung.
So bereiten Sie eine Preisverhandlung vor
Stellen Sie sich vor, Sie haben in der kommenden Woche einen Termin mit Ihrem Hauptlieferanten vereinbart. Inhalt soll die jährliche Preisverhandlung sein. Wollen Sie aus diesem Termin erfolgreich herausgehen, bedarf es einer intensiven Vorbereitung. Ihnen werden sicherlich eine Menge Punkte einfallen. Sie sammeln Informationen über die bisherige Geschäftsbeziehung:
- Umsatzentwicklung
- Preisentwicklung
- Qualitätsprobleme
- Lieferprobleme
- Marktentwicklung
Sie werden sicherlich auch versuchen, Wettbewerbsangebote im Vorfeld der Verhandlung einzuholen, die Verhandlung im Geiste durchspielen und Argumente suchen, mit denen sie zu erwartende Einwände Ihres Lieferanten entkräften können.
Was Sie vor der Preisverhandlung überlegen sollten
1. Gegenstand der Verhandlung
2. Verhandlungsziele festlegen
3. Teilnehmer aufseiten des Lieferanten
4. Teilnehmer aus dem eigenen Haus
5. Sind alle Unterlagen vorhanden?
6. Verhandlungsstrategie
7. Mit welcher Forderung gehen wir in die Verhandlung?
8. Welche Ziele möchte der Lieferant erreichen?
9. Mit welchen Argumenten wird der Lieferant agieren?
10. Wie stark ist die eigene Verhandlungsposition?
Verhandlungsziele setzen
Das ist alles richtig und wichtig. Aber an erster Stelle der Verhandlungsführung sollten Sie sich ein Ziel setzen, das Sie erreichen wollen. Der Spruch ”Der Weg ist das Ziel“ beinhaltet eine verkürzte Sichtweise. Zuerst müssen Sie ein Ziel haben, damit Sie wissen, wohin der Weg führt.
Bestimmen Sie zuerst das Ziel, das Sie in der Verhandlung anstreben. Leiten Sie daraus die notwendigen Schritte ab und legen Sie dann den Kurs fest. Sie können schließlich auch nicht ein Schiff auf die Nordsee treiben lassen, ohne dem Kapitän mitzuteilen, wohin er fahren soll.
Typische Einkaufsziele in einer Verhandlung
- Preisreduzierung
- Kostensenkung
- bessere Qualität
- bessere Konditionen
- besserer Lieferservice
Ziele konkretisieren
Diese Ziele sind allerdings zu global und für die Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen nicht geeignet. Formulieren Sie auf den jeweiligen Lieferanten bezogene konkrete und detaillierte Teilziele:
- Reduzierung der Einkaufspreise um 5 %
- Erhöhung des Skontosatzes um 1 %
- Vereinbarung eines Bonus
- Verzugsstrafen bei verspäteter Lieferung
- Verkürzung der Lieferzeiten durch Einrichtung von Pufferlagern beim Lieferanten
- Einrichten eines Konsignationslagers
Gehen Sie mit klaren Zielen in eine Einkaufsverhandlung. Diese sind auch die Messlatte für den Erfolg Ihrer Einkaufsverhandlung. Sie sollten aber bei der Festlegung Ihrer Ziele nicht über das Ziel hinausschießen.
Empfehlung für die Formulierung Ihrer Ziele
Die gesetzten Ziele sollten herausfordernd, aber erreichbar sein, positiv und konkret formuliert. Überlegen Sie in diesem Zusammenhang auch, welche Ziele Ihr Verhandlungspartner hat. Versetzen Sie sich in seine Position und formulieren Sie die Verhandlungsziele aus seiner Sicht. Das ist wichtig, wenn Sie Ihre Argumente für die Verhandlung entwickeln wollen.
Die 3 Phasen der Preisverhandlung
Phase Einstieg: Sich vorstellen und informieren
Beim ersten Kontakt mit einem Lieferanten ist der Einstieg praktisch eine Schnupperrunde. Hier wird entschieden, ob die ”Chemie“ stimmt, ob sich die beiden ”riechen können“. Das hängt nicht nur von der fachlichen Kompetenz ab, sondern auch vom Auftreten, der Kleidung usw. Ziel der Einstiegsphase ist die Schaffung einer positiven und allseitig angenehmen Gesprächsatmosphäre. Bei neuen Geschäftskontakten dient diese Phase auch der gegenseitigen persönlichen Vorstellung und dem Informationsaustausch über die Unternehmen.
Phase Thema: Ziele erreichen
Hier geht es um den Anlass des Gesprächs zwischen Verkäufer und Einkäufer. Dabei können Dauer, Inhalt und Verlauf durchaus unterschiedlich sein. Dies hängt davon ab, ob es sich um Preisverhandlungen mit einem A-Lieferanten, ein Gespräch mit einem C-Lieferanten oder ein Erstgespräch mit einem Lieferanten handelt. In dieser Verhandlungsphase kommt die festgelegte Taktik und Argumentation zum Einsatz. Das Ziel dieser Phase ist klar: Die Verhandlungsziele sollen erreicht werden!
Phase Schluss: Ergebnisse festhalten, nächste Schritte festlegen
Die Schlussphase ist im Verhältnis zu den anderen Verhandlungsphasen relativ kurz. Hier werden noch einmal die Ergebnisse der Verhandlung zusammengefasst. In dieser Phase soll durch ein angenehmes Gesprächsklima eine gute Grundlage für das nächste Treffen gelegt werden. Es werden gegebenenfalls ein nächster Termin festgelegt und Aufgaben für die Zwischenzeit verteilt.
Achten Sie bei Ihren eigenen Verhandlungen einmal auf den Ablauf. Sicher werden Sie diesen Verhandlungsablauf wiederfinden und die Phasen erkennen.
Analyse und Auswertung
Jetzt folgt als letztes die Auswertung. Sie kann unmittelbar im Anschluss an die Verhandlung oder zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen.
Kritik und Selbstkritik
In der Regel folgt diese Phase automatisch, da jeder im Anschluss an eine Verhandlung diese noch einmal rekapituliert. Denken Sie noch einmal über den Ablauf nach: Was ist gut gelaufen, wo hatten Sie Probleme, Ihre Argumentation umzusetzen? Haben Sie Ihre Ziele erreicht? Nur wenn Sie eine systematische Manöverkritik betreiben, können Sie besser werden und in den nächsten Verhandlungen profitieren.
Folgende Fragen können Ihnen bei der Auswertung helfen:
- Ist mein Gesprächspartner ein Verhandlungsprofi?
- Hat er seine Ziele erreicht?
- Habe ich meine vorbereitete Argumentation und Taktik anwenden können?
- Habe ich meine Ziele erreicht?
- Wenn nein, aus welchen Gründen nicht?
