Download: Brückensätze für schwierige Verhandlungssituationen

So meistern Sie schwierige Verhandlungssituationen!

Was ein Verhandlungsgespräch erschweren kann, sind zum einen die Gesprächspartner, zum anderen die Verhandlungssituationen. Hier ist es wichtig, die verschiedenen Charaktertypen einschätzen und gleichzeitig angemessen darauf reagieren zu können.

Jeder gewiefte Verhandlungsführer weiß, dass sich beide Parteien auf eine Verhandlung vorbereiten. Also gilt es, das andere Konzept zu stören, das Gegenüber aus dem Konzept zu bringen. Mit dieser Kenntnis im Gepäck lassen sich umgekehrt entsprechende Versuche abblocken.

Setzen Sie Verhandlungsziele und konkretisieren Sie diese

An erster Stelle der Verhandlungsführung sollten Sie sich ein Ziel setzen, das Sie erreichen wollen. Der Spruch ”Der Weg ist das Ziel“ beinhaltet eine verkürzte Sichtweise. Zuerst müssen Sie ein Ziel haben, damit Sie wissen, wohin der Weg führt.

Ziele festlegen

Bestimmen Sie zuerst das Ziel, das Sie in der Verhandlung anstreben. Leiten Sie daraus die notwendigen Schritte ab und legen Sie dann den Kurs fest.

Sie können schließlich auch nicht ein Schiff auf die Nordsee treiben lassen, ohne dem Kapitän mitzuteilen, wohin er fahren soll. Typische Einkaufsziele in einer Verhandlung sind:

• Preisreduzierung
• Kostensenkung
• bessere Qualität
• bessere Konditionen
• besserer Lieferservice

Ziele konkretisieren

Diese Ziele sind allerdings zu global und für die Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen nicht geeignet. Formulieren Sie auf den jeweiligen Lieferanten bezogene konkrete und detaillierte Teilziele:

• Reduzierung der Einkaufspreise um 5 %
• Erhöhung des Skontosatzes um 1 %
• Vereinbarung eines Bonus
• Verzugsstrafen bei verspäteter Lieferung
• Verkürzung der Lieferzeiten durch Einrichtung von Pufferlagern beim Lieferanten
• Einrichten eines Konsignationslagers

Die gesetzten Ziele sollten herausfordernd, aber erreichbar sein, positiv und konkret formuliert. Überlegen Sie in diesem Zusammenhang auch, welche Ziele Ihr Verhandlungspartner hat. Versetzen Sie sich in seine Position und formulieren Sie die Verhandlungsziele aus seiner Sicht. Das ist wichtig, wenn Sie Ihre Argumente für die Verhandlung entwickeln wollen.

Mit schwierigen Gesprächspartnern umgehen

Manchmal sind Sie mit Gesprächspartnern konfrontiert, die nur wenig konstruktiv sind. Diese setzen dann zuweilen Killerphrasen ein – da kann es passieren, dass man erst einmal sprachlos ist.

Wir haben für Sie einige Brückensätze zusammengestellt, mit denen Sie diesen Killerphrasen begegnen und so erst einmal die Luft herauslassen. Damit wünschen wir Ihnen viel Erfolg für Ihre Verhandlungen!